有人靠表情包赚了20个亿！介是怎么做到的呢？

从2015年推出制冷少女、长草颜丸子、正经人等表情包，十二栋是国内为数不多的表情包和IP公司之一——旗下217套表情发送量高达355亿次。其创始人王彪却认为表情包不是生意。

十二栋是微信表情包生产中赞赏拿得最多的公司，但是2年所有打赏收入仅在一百万左右，还不够支付公司的人力费用。

下载多付费少，不是十二栋一家的问题。曾经和麦当劳等品牌合作的小崽子系列，表情包下载量超过1亿次，但付费率大概只有0.01％，也就是说只有10万人打赏。

千辛万苦做的表情不赚钱，是因为用免费表情已经足够满足大部分人的需要。别忘了还有UGC——消费者自己可以做表情，总之表情包的门槛并不高，这也给收费造成了一定困难。

如果表情包做不了生意，那些表情包或IP 管理公司可以做些什么？或许我们在Line和三丽鸥的例子中能找到一些灵感。

可妮兔和布朗熊之外，新的偶像卡通IP

Line Friends大概是东亚文化圈里最受欢迎的表情包。这系列IP是聊天应用 Line的衍生产品。Line表情贴纸商店2017年收入达到 302.25 亿日元（近20亿元人民币），占这家业务多元的公司（社交app、游戏、资讯和支付等等）五分之一不到。

值得注意的是，Line表情商店的收入从2018年开始在下降。这可能是因为用户发送的表情包总数在下降，根据它财报，2018年第四季度Line所有用户仅发送3.74亿次表情。两年前这个数值是4.07亿次左右。

表情包之外，Line Friends还出了漫画、动画片、游戏——这些可能延续了它的生命周期。表情夸张的可妮兔和面瘫布朗熊红了8年了，而且丝毫没有停下来的迹象。

中国大陆消费者接触不到Line的虚拟产品，但这并没有妨碍Line Friends零售的扩张。包括布朗熊可妮兔这一系列卡通形象零售周边的收入连续上升，2年间翻了一倍，2018年全年达到195.8亿日元（约合12.9亿人民币）。

Line Friends 收入上升可能和它和流量明星合作推出新的卡通也有关。Line Friends分别和防弹少年团、王源合作推出了卡通形象：BTS21和Roy6。

Line的玩法不是让明星代言这么简单，而是有更深的涉入。防弹少年团（以下简称BTS）、王源分别参与设计了这两组卡通形象（BTS21中的角色对应BTS每一个团员）。这样做的好处是和明星有了深度绑定。宣布王源代言的微博达到了100万次的转发。才推出1年，Roy6的微博粉丝数量达到了近20万，相当于Line的三分之二了。

和偶像团体的联名合作后，卖限量款似乎是自然而然的选项。BTS21的服装上线一天就售空了。Line最热门的10条微博中，7条都和BTS合作的系列有关。Line还为BTS21 在台湾、香港的百货和购物中心开设单独的专柜。Roy6也开始接合作了，包括和钢笔品牌LAMY、VT 面膜等等。

为明星定制形象并非万金油。明星人气的涨落会带来一定风险。BTS21和Roy6是否会比布朗熊可妮兔更有生命力，还很难说。如何出圈获得更多的消费群体，是BTS21和Roy6接下来的功课。Line或许可以和漫画公司合作，围绕这些卡通形象做一些内容，就像它2013年给Line Friends推出的两套动画片一样。游戏也值得想象，这是Line作为互联网公司的强项之一。

哪怕和广义的经营动漫IP公司（比如迪士尼）相比，Line 也算是最热衷于线下自营零售的公司了。它在全球开了140个Line Friends Shop（截止2019年6月），大多选址于地标式商业街或购物中心。不仅出售各式各样Line的周边产品，一些店还有咖啡和轻食。

它在零售上的策略在不断演变：Line Friends在上海LuOne购物中心设置了盲盒机器。这台机器68元抽取一次（评论普遍反应“值”，因为这个价格比机器里大部分产品低）。在经济放缓的大背景下，盲盒依然有前景。消费者虽然不愿意在大件上支出太多，口红、奶茶和盲盒的小型消费暂时不会降温。