丢掉1个老客户，白跑10个新客户！

开发十个新客户，不如维护好一个老客户。一个满意的老客户可以带来5个潜在客户,而一个不满意的老客户会减少10个潜在客户。
老顾客的转介绍率对个人业绩的提升都具有非常重要的作用。因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以要重视老客户服务与维护，注重提升老客户转介绍率。
那么，销售员应该如何抓住老客户转介绍这种低成本、高回报的工作呢？可以从以下3方面着手：
01做好客户转介绍的3个前提


1、服务比客户预期的还要好一点。诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。
2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点。这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。
3、让客户在转介绍中得到的利益多一点。拟订顾客服务计划，设计一个回馈客户的方案，让转介绍的客户真正获利经济上的利益，是吸引更多客户转介绍的好方法。
02四种不同类型客户的对应策略


第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍
这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己。
比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。
但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。
第二种客户：很现实，要金钱上的好处
很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。
其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。
第三种客户：既不要荣誉也不要金钱
这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。
你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系。
只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。
第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友
他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。
这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。
03加强后期维护，激活老客户


企业满意度是转介绍率的关键，销售员要按照一定的套路，定期维护老客户，将老客户激活。可以按以下套路执行：
1、建立好顾客档案
为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。
顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。
2、保持联络

经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住你和公司，并成为朋友，常见方法：
01 、 赠送生日、节假日礼物。
在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户意外惊喜。在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。
02  、邀请参加公司各种活动。
邀请客户参加公司年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。
03  、刊物赠送。
定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。
所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。